L’agent commercial doit pouvoir négocier le prix

Les agents commerciaux sont des mandataires disposant d’un statut spécial régi par les articles L.134-1 et suivants du code de commerce.

Dans le cadre d’un arrêt rendu le 20 janvier 2015, n°13-24.231, La cour de Cassation a eu l’occasion de se prononcer sur les conditions d’application de ce statut spécifique.

Exposé des faits

Le 21 décembre 1994, une société avait conclu avec un commercial, un contrat de « représentation commerciale » en vue de la commercialisation de produits chirurgicaux.

Le 27 septembre, la société rompait le contrat pour faute grave. Le commercial l’assignait alors pour voir constater l’absence de faute grave et obtenir le versement de diverses indemnités.

Le commercial obtenait gain de cause auprès du Tribunal de Grande Instance de CRETEIL, la société commerciale ayant été condamnée à lui verser la somme de 235.500€.

Présentation de la procédure d’appel

La Cour d’Appel de Paris, dans un arrêt en date du 30 mai 2013, avait fait droit à la demande du commercial et condamné la société à lui verser la somme de 465.386€ au titre de l’indemnité compensatrice.

Pour ce faire, la Cour avait retenu que le contrat prévoit une grille tarifaire à laquelle le commercial ne pouvait pas déroger, sauf à perdre sa commission. Elle avait également relevé qu’était mis à la disposition du commercial un support marketing destiné à faciliter la vente des produits.

Elle en avait déduit que le commercial avait la capacité de négocier et de conclure des opérations pour le compte de la société et qu’il avait donc la qualité d’agent commercial.

Problèmes de droit de droit

La question qui se posait était celle de savoir si le commercial qui commercialise des produits selon une grille tarifaire donnée par le producteur peut être qualifié d’agent commercial ?

Exposé de la solution de la Cour de Cassation

La Cour de Cassation répond par la négative relevant que:

« en statuant ainsi alors qu’il résultait de ses constatations que M. X ne disposait pas d’un pouvoir de négocier des contrats au nom et pour le compte de son mandant, ce qui excluait qu’il eu la qualité d’agent commercial, la Cour d’Appel a violé le texte susvisé. »

En conséquence, la Cour de Cassation casse l’arrêt attaqué et renvoi l’affaire devant la Cour d’Appel de Paris, autrement composée.

Exposé de la solution retenue par la Cour d’Appel de renvoi

Dans un arrêt en date du 26 janvier 2017[1], la Cour d’Appel de PARIS, autrement composée a jugé que le commercial ne démontrait pas qu’il aurait eu un véritable pouvoir de négociation et qu’il ne pouvait donc pas se prévaloir du statut d’agent commercial.

Il a en conséquence été débouté de sa demande d’indemnité compensatrice, fondée sur les dispositions de l’article L.134-12 du code de commerce.

Il lui a en revanche été alloué une indemnité de 15.000€ au titre de son préjudice moral, la Cour d’Appel ayant estimé que la société avait commis une faute dans le cadre de la rupture du contrat.

Si la décision rendue par la Cour de Cassation est conforme aux textes et à sa jurisprudence en la matière (I), un revirement de jurisprudence pourrait intervenir dans les prochains mois (II).

I- La négociabilité des prix, une condition nécessaire à la qualification d’agent commercial selon la Cour de Cassation

La Cour de Cassation estime de manière constante que le commercial doit avoir la possibilité de négocier les prix afin que son contrat puisse être qualifié de contrat d’agent commercial (A).

Cette jurisprudence a pour conséquence de priver le commercial travaillant sur la base d’une grille tarifaire de l’indemnité compensatrice versée aux agents commerciaux en cas de rupture de leur contrat de travail (B).

A) Une jurisprudence constante soumettant la qualification d’agent commercial à la négociabilité des prix

L’article L.134-1 du code de commerce dispose que :

« L’agent commercial est un mandataire qui, à titre de profession indépendante, sans être lié par un contrat de louage de services, est chargé, de façon permanente, de négocier et, éventuellement, de conclure des contrats de vente, d’achat, de location ou de prestation de services, au nom et pour le compte de producteurs, d’industriels, de commerçants ou d’autres agents commerciaux. Il peut être une personne physique ou une personne morale. »

L’agent commercial est ainsi un mandataire chargé, de manière habituelle, de négocier et de conclure des contrats pour le compte de son mandant[2]. Il se distingue du courtier, lequel se contente de rapprocher les parties afin qu’elles concluent le contrat entre elles.

L’agent commercial va ainsi rechercher des clients auquel il proposera les produits ou services de son mandant, négocier les conditions du contrat et conclure ce dernier. La mission de négociation du contrat est posée par l’article L.134-1 du code de commerce comme une condition indispensable à la qualification de contrat d’agent commercial.

Les juridictions françaises et en particulier la cour de cassation, estiment que ce pouvoir de négociation implique le pouvoir de négocier les conditions contractuelles du mandant[3]. La Cour de Cassation exige ainsi qu’il soit démontré l’existence d’une marge de manœuvre du commercial sur une partie de l’opération économique[4].

La décision rendue par la Cour de Cassation dans son arrêt en date du 20 janvier 2015, s’inscrit dans le cadre de cette jurisprudence.

B) Une jurisprudence ayant pour conséquence de priver le commercial soumis à une grille tarifaire de son indemnité compensatrice

L’agent commercial se distingue du salarié par son indépendance[5] qui lui permet de travailler pour plusieurs mandants et par sa rémunération qui varie en fonction du nombre ou de la valeur des affaires[6]. Pour autant, tout comme le salarié, l’agent commercial va bénéficier d’un régime de protection spécifique.

L’article L.134-11 du code de commerce impose en premier lieu le respect de délais de préavis spécifiques en cas de rupture du contrat d’agent commercial. L’article L.134-12 du code de commerce prévoit ensuite qu’en cas de résiliation du contrat de l’agent commercial, ce dernier a droit à une indemnité compensatrice.

A contrario, si le contrat est qualifié de contrat d’entreprise par exemple, la résiliation ne donnera pas lieu au versement d’une indemnité. La distinction a son importance puisque lorsque la Cour d’Appel avait retenu la qualification de contrat d’agent commercial, elle avait alloué au commercial la somme de 465.386€ au titre de l’indemnité compensatrice, alors qu’il ne lui a été alloué que la somme de 15.000€ dans le cadre de la seconde instance devant la Cour d’Appel.

II- L’incertitude quant à la pérennité de la solution retenue par la Cour de Cassation

On peut aujourd’hui s’interroger sur la pérennité de cette solution compte tenu de sa non-conformité tant aux règles internes qu’aux règles européennes (A). Une question préjudicielle posée à la CJUE pourrait d’ailleurs remettre en cause cette jurisprudence constante de la Cour de Cassation (B).

A) Une solution critiquable tant au regard des règles internes que des règles européennes

L’article L.134-1 du code de commerce dispose que :

« L’agent commercial est un mandataire qui, à titre de profession indépendante, sans être lié par un contrat de louage de services, est chargé, de façon permanente, de négocier et, éventuellement, de conclure des contrats de vente, d’achat, de location ou de prestation de services, au nom et pour le compte de producteurs, d’industriels, de commerçants ou d’autres agents commerciaux. Il peut être une personne physique ou une personne morale. »

Ainsi, l’agent commercial doit avoir une mission de négociation. Mais rien dans le texte ne s’oppose à ce que la négociation soit réalisée dans les conditions fixées par le mandant.

Au contraire, le contrat d’agent commercial, est un contrat de mandat. Or en application de l’article 1989 du code civil, le mandataire doit agir dans les limites de son mandat. Le mandat n’est donc pas un blanc sein qui permettrait au mandataire d’agir comme il le souhaite. Et d’ailleurs, certaines juridictions du fond statuent en ce sens[7].

Par ailleurs, les dispositions des articles L.134-1 et suivants du code de commerce résultent de la transposition d’une directive européenne[8]. Or les objectifs visés par cette directive sont d’éliminer les différences entre les législations nationales et de sauvegarder la protection juridique des agents commerciaux.

Or les autres pays européens entendent le terme « négocier » contenu dans la directive de manière large[9].

Dès lors, afin d’atteindre l’objectif d’harmonisation (mais aussi de protection de l’agent commercial), il serait nécessaire d’avoir une acceptation large du terme « négocier ».

A défaut, il suffirait aux entreprise faisant appel à des commerciaux de leur imposer une grille tarifaire pour échapper à la réglementation contraignante relative au contrat d’agent commercial.

B) Une question préjudicielle posée à la CJUE dont la réponse pourrait remettre en cause la jurisprudence établie

Dans le cadre de l’audience devant la Cour d’Appel de renvoi[10], le commercial insatisfait de la réponse apportée par la Cour de Cassation avait formulé une demande tendant à voir présenter une question préjudicielle à la CJUE concernant l’interprétation de la directive évoquée ci-avant.

Toutefois, la Cour d’Appel de Paris avait refusé de transmettre cette question préjudicielle au motif que « les dispositions de la Directive en cause ne posent pas de difficultés particulières de compréhension, étant observé que la transposition de cette directive en droit français en reprend en substance les termes ».

Il est effectivement exact que les termes de la directive sont substantiellement les mêmes que ceux du code de commerce.

Article L.134-1 du code de commerce : « L’agent commercial est un mandataire qui, à titre de profession indépendante, sans être lié par un contrat de louage de services, est chargé, de façon permanente, de négocier et, éventuellement, de conclure des contrats de vente, d’achat, de location ou de prestation de services […]. »

Article 2.1 de la directive : « l’agent commercial est celui qui, en tant qu’intermédiaire indépendant, est chargé de façon permanente, soit de négocier la vente ou l’achat de marchandises pour une autre personne ci-après dénommée « commettant », soit de négocier et de conclure ces opérations au nom et pour le compte du commettant ».

Pour autant, cela ne signifie pas que l’application de cette directive ne puisse pas poser de difficulté. Et c’est d’ailleurs, en ce sens qu’a statué récemment le Tribunal de Commerce de Paris[11], lequel a présenté la question préjudicielle suivante à la CJUE :

« L’article 1er§2 de la directive du 18 décembre 1986 sur le statut des agents commerciaux doit-il être interprété comme signifiant qu’un intermédiaire indépendant, agissant en tant que mandataire au nom et pour le compte de son mandant, qui n’a pas le pouvoir de modifier les tarifs et les conditions contractuelles des contrats de vente de son commettant, n’est pas charger de négocier les dits contrats au sens de la directive et ne pourrait par voie de conséquence être qualifié d’agent commercial et bénéficier du statut prévu par la directive ? ».

La décision est attendue pour le printemps 2020.

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[1] CA PARIS, Pôle 5, chambre 5, arrêt du 26 janvier 2017, n°15/04995

[2] CA PARIS 13 sept. 2006, n°04/10715

[3] C.Cass. Com. 15 janv. 2018, n°06-14.698 

[4] C.Cass. Com. 9 déc. 2014 n°13-22.476

[5] Article L.134-1 du code de commerce

[6] Article L.134-5 du code de commerce

[7] CA VERSAILLES, 12e ch. Sect. 2, 16 déc.2004, JurisData n°2004-269413 ; CA PARIS, Pôle 5, ch. 5, 13 mai 2009, SA Freelance.com c/Alphanet

[8] Directive 86/653/CE

[9] Kenny c/ Irland ROC Ltd 2005 IEHC 241 ; Invictica UK c/ International Brands Ltd 2013 EWHC 1564 QBD

[10] CA PARIS, Pôle 5, Chambre 5, 26 janv. 2017, n°15/04995

[11] T.Com. Paris, 19e ch. 18 déc. 2018, n°2017015204