L’agent commercial doit pouvoir négocier le prix

Traditionnellement, la Cour de Cassation considérait que pour pouvoir prétendre au statut d’agent commercial, le professionnel devait être en capacité de négocier le prix (C.Cass. 3ème civ. 20 janv. 2015, n°13-24.231). Cette jurisprudence constante est aujourd’hui remise en cause par un récent arrêt de la Cour de Justice de l’Union Européenne (CJUE).

Les agents commerciaux sont des mandataires disposant d’un statut protecteur régi par les articles L.134-1 et suivants du code de commerce. Dans le cadre d’un arrêt rendu le 20 janvier 2015, n°13-24.231, La cour de Cassation a eu l’occasion de se prononcer sur les conditions d’application de ce statut spécifique.

Le 21 décembre 1994, une société avait conclu avec un commercial, un contrat de « représentation commerciale » en vue de la commercialisation de produits chirurgicaux. Ce contrat utilisait à plusieurs reprises le terme « d’agent commercial » et prévoyait une rémunération au moyen du versement d’une commission. Le 27 septembre 2007, la société rompait le contrat en invoquant une faute grave du mandataire. Le commercial l’assignait alors pour voir constater l’absence de faute grave et obtenir le versement de diverses indemnités[1].

Par un jugement en date du 9 novembre 2010[2], le Tribunal de Commerce de CRETEIL faisait partiellement droit aux demandes du commercial et condamnait la société à lui verser la somme de 235.500€. Le commercial interjetait appel de cette décision et un appel incident était formé par la société. Cette dernière s’opposait alors aux demandes formulées par le commercial en contestant la qualification du contrat

Par un arrêt en date du 30 mai 2013[3], la Cour d’Appel de PARIS a retenu la qualification de contrat d’agent commercial et condamné la société à verser au commercial la somme de 465.386€ au titre de l’indemnité compensatrice.

Pour ce faire, la Cour avait retenu que le contrat prévoit une grille tarifaire à laquelle le commercial ne pouvait pas déroger, sauf à perdre sa commission. Mais, le commercial disposait de la possibilité d’offrir des prestations aux clients (inscription à des congrès à l’étranger), lesquelles avaient une valeur financière et constituaient un outil de négociation. Elle en avait déduit que le commercial avait la capacité de négocier et de conclure des opérations pour le compte de la société et qu’il avait donc la qualité d’agent commercial.

La société s’est pourvue en cassation, contestant la qualification de contrat d’agent commercial, au motif que le commercial n’avait pas la capacité de négocier le prix.

La question qui se posait était celle de savoir si le commercial qui commercialise des produits selon une grille tarifaire donnée par le producteur peut être qualifié d’agent commercial ?

Dans l’arrêt commenté du 20 janvier 2015[4], la Cour de Cassation répond par la négative relevant que: « en statuant ainsi alors qu’il résultait de ses constatations que M. X ne disposait pas d’un pouvoir de négocier des contrats au nom et pour le compte de son mandant, ce qui excluait qu’il eu la qualité d’agent commercial, la Cour d’Appel a violé le texte susvisé. » En conséquence, la Cour de Cassation casse l’arrêt attaqué et renvoi l’affaire devant la Cour d’Appel de Paris, autrement composée.

Dans un arrêt en date du 26 janvier 2017[5], la Cour d’Appel de PARIS, autrement composée a refusé de transmettre une question préjudicielle à la Cour de Justice de l’Union Européenne (CJUE) au motif que les termes de la directive ne posaient pas de difficulté particulière de compréhension et que l’article L.134-12 du code de commerce reprenait les termes de cette dernière.

Sur le fond, elle a jugé que le commercial ne démontrait pas qu’il aurait eu un véritable pouvoir de négociation et qu’il ne pouvait donc pas se prévaloir du statut d’agent commercial. Il a en conséquence été débouté de sa demande d’indemnité compensatrice, fondée sur les dispositions de l’article L.134-12 du code de commerce. Il lui a en revanche été alloué une indemnité de 15.000€ au titre de son préjudice moral, la Cour d’Appel ayant estimé que la société avait commis une faute dans le cadre de la rupture du contrat.

Le commercial s’est pourvu en cassation contestant le refus de la Cour d’Appel de transmettre une question préjudicielle à la CJUE. Il contestait également le refus de la Cour d’Appel de retenir la qualification de contrat d’agent commercial. Par un arrêt du 10 octobre 2018[6], la Cour de Cassation a néanmoins rejeté ce pourvoi, relevant notamment que le commercial lui demandait purement et simplement de revenir sur la doctrine de son précédent arrêt.

Si la décision rendue par la Cour de Cassation le 20 janvier 2015 est conforme à sa jurisprudence en la matière (I), cette solution est aujourd’hui remise en cause par un arrêt de la Cour de Justice de l’Union Européenne. (II).

I- La négociabilité des prix, une condition nécessaire à la qualification du contrat d’agent commercial selon la Cour de Cassation

La Cour de Cassation estime de manière constante que le commercial doit avoir la possibilité de négocier les prix afin que son contrat puisse être qualifié de contrat d’agent commercial (A).

Cette jurisprudence a pour conséquence de priver le commercial travaillant sur la base d’une grille tarifaire de l’indemnité compensatrice versée aux agents commerciaux en cas de rupture de leur contrat de travail (B).

A) Une jurisprudence constante soumettant la qualification d’agent commercial à la négociabilité des prix

L’article L.134-1 du code de commerce dispose que :

« L’agent commercial est un mandataire qui, à titre de profession indépendante, sans être lié par un contrat de louage de services, est chargé, de façon permanente, de négocier et, éventuellement, de conclure des contrats de vente, d’achat, de location ou de prestation de services, au nom et pour le compte de producteurs, d’industriels, de commerçants ou d’autres agents commerciaux. Il peut être une personne physique ou une personne morale. »

L’agent commercial est ainsi un mandataire chargé, de manière habituelle, de négocier et (éventuellement) de conclure des contrats pour le compte de son mandant[7]. Il se distingue du courtier, lequel se contente de rapprocher les parties afin qu’elles concluent le contrat entre elles.

L’agent commercial va ainsi rechercher des clients auquel il proposera les produits ou services de son mandant, négocier les conditions du contrat et parfois même conclure ce dernier. La mission de négociation du contrat est posée par l’article L.134-1 du code de commerce comme une condition indispensable à la qualification de contrat d’agent commercial.

Les juridictions françaises et en particulier la Cour de cassation, estiment que ce pouvoir de négociation implique le pouvoir de négocier les conditions contractuelles du mandant[8]. La Cour de Cassation exige ainsi qu’il soit démontré l’existence d’une marge de manœuvre du commercial sur une partie de l’opération économique[9]. La décision rendue par la Cour de Cassation dans son arrêt en date du 20 janvier 2015, s’inscrit dans le cadre de cette jurisprudence.

B) Une jurisprudence ayant pour conséquence de priver le commercial soumis à une grille tarifaire de son indemnité compensatrice

L’agent commercial se distingue du salarié par son indépendance[10]qui lui permet de travailler pour plusieurs mandants et par sa rémunération qui varie en fonction du nombre ou de la valeur des affaires[11]. Pour autant, tout comme le salarié, l’agent commercial va bénéficier d’un régime de protection spécifique. La mise en place de ce régime protecteur est justifiée par le fait que lorsque son contrat sera rompu, l’agent commercial va perdre sa clientèle et donc sa source de revenus.

L’article L.134-11 du code de commerce impose en premier lieu le respect de délais de préavis spécifiques en cas de rupture du contrat d’agent commercial. L’article L.134-12 du code de commerce prévoit ensuite qu’en cas de résiliation du contrat de l’agent commercial, ce dernier a droit à une indemnité compensatrice. Le montant de cette indemnité n’est pas fixé par les textes, mais il est d’usage que l’indemnité accordée corresponde à deux années de commission[12].

A contrario, si le contrat est qualifié de contrat d’entreprise par exemple, la résiliation ne donnera pas lieu au versement d’une indemnité. La distinction a son importance puisque dans l’affaire étudiée, lorsque la Cour d’Appel avait retenu la qualification de contrat d’agent commercial, elle avait alloué au commercial la somme de 465.386€ au titre de l’indemnité compensatrice, alors qu’il ne lui a été alloué que la somme de 15.000€ au titre de son préjudice moral dans le cadre de l’arrêt rendu par la Cour d’Appel suite au renvoi de la Cour de Cassation

En cas de contrat d’agent commercial, la seule solution pour le mandant pour échapper au versement d’une indemnité consiste à procéder à la rupture du contrat pour faute[13]. Devant le Tribunal de Commerce, le mandant s’était d’ailleurs fondé exclusivement sur cet argument pour s’opposer au versement de l’indemnité. Mais dans cette affaire, aucune des juridictions successivement saisies, n’a jamais retenu de faute du commercial. Aussi, on comprend tout l’enjeu de la qualification du contrat dans cette affaire.

II- Une solution critiquable remise en cause par la Cour de Justice de l’Union Européenne

La solution rendue par la Cour de Cassation est contestable tant au regard du droit interne que du droit européen (A). Cette dernière devrait être abandonnée compte tenu de l’arrêt rendu par la Cour de Justice de l’Union Européenne (B).

A) Une solution critiquable tant au regard des règles internes que des règles européennes

L’article L.134-1 du code de commerce dispose que :

« L’agent commercial est un mandataire qui, à titre de profession indépendante, sans être lié par un contrat de louage de services, est chargé, de façon permanente, de négocier et, éventuellement, de conclure des contrats de vente, d’achat, de location ou de prestation de services, au nom et pour le compte de producteurs, d’industriels, de commerçants ou d’autres agents commerciaux. Il peut être une personne physique ou une personne morale. »

Ainsi, l’agent commercial doit avoir une mission de négociation. Mais rien dans le texte ne s’oppose à ce que la négociation soit réalisée dans les conditions fixées par le mandant.

Au contraire, le contrat d’agent commercial, est un contrat de mandat. Or en application de l’article 1989 du code civil, le mandataire doit agir dans les limites de son mandat. Le mandat n’est donc pas un blanc sein qui permettrait au mandataire d’agir comme il le souhaite. Et d’ailleurs, certaines juridictions du fond statuent en ce sens[14].

De plus, le prix n’est pas le seul élément pouvant faire l’objet d’une négociation contractuelle. Bien souvent la négociation portera sur la durée du contrat ou encore les modalités de sa résiliation.

Par ailleurs, les dispositions des articles L.134-1 et suivants du code de commerce résultent de la transposition d’une directive européenne[15]. Les objectifs visés par cette directive sont d’éliminer les différences entre les législations nationales et de sauvegarder la protection juridique des agents commerciaux. Or les autres pays européens entendent le terme « négocier » contenu dans la directive de manière large[16]. Dès lors, afin d’atteindre l’objectif d’harmonisation (mais aussi de protection de l’agent commercial), il serait nécessaire d’avoir une acceptation large du terme « négocier ».

A défaut, il suffirait aux entreprises faisant appel à des commerciaux de leur imposer une grille tarifaire pour échapper à la réglementation contraignante relative au contrat d’agent commercial. Pourtant, rappelons-le, ce régime spécifique du contrat d’agent commercial est destiné à protéger le professionnel qui en cas de résiliation du contrat va subir une perte de revenus. Il ne parait pas justifié d’écarter cette protection au seul motif que le commercial n’a pas la capacité de négocier le prix.

B) Un revirement de jurisprudence attendu suite à l’arrêt rendu par la CJUE

Dans le cadre de la procédure devant la Cour d’Appel de renvoi[17], le commercial insatisfait de la réponse apportée par la Cour de Cassation avait formulé une demande tendant à voir présenter une question préjudicielle à la CJUE concernant l’interprétation de la directive évoquée ci-avant. Toutefois, la Cour d’Appel de Paris avait refusé de transmettre cette question préjudicielle au motif que « les dispositions de la Directive en cause ne posent pas de difficultés particulières de compréhension, étant observé que la transposition de cette directive en droit français en reprend en substance les termes ».

Il est effectivement exact que les termes de la directive sont substantiellement les mêmes que ceux du code de commerce :

Article L.134-1 du code de commerce : « L’agent commercial est un mandataire qui, à titre de profession indépendante, sans être lié par un contrat de louage de services, est chargé, de façon permanente, de négocier et, éventuellement, de conclure des contrats de vente, d’achat, de location ou de prestation de services […]. »

Article 2.1 de la directive : « l’agent commercial est celui qui, en tant qu’intermédiaire indépendant, est chargé de façon permanente, soit de négocier la vente ou l’achat de marchandises pour une autre personne ci-après dénommée « commettant », soit de négocier et de conclure ces opérations au nom et pour le compte du commettant ».

Pour autant, cela ne signifie pas que l’application de cette directive ne puisse pas poser de difficulté. Et c’est d’ailleurs, en ce sens qu’a statué plus tard le Tribunal de Commerce de Paris[18], lequel a présenté la question préjudicielle suivante à la CJUE :

« L’article 1er§2 de la directive du 18 décembre 1986 sur le statut des agents commerciaux doit-il être interprété comme signifiant qu’un intermédiaire indépendant, agissant en tant que mandataire au nom et pour le compte de son mandant, qui n’a pas le pouvoir de modifier les tarifs et les conditions contractuelles des contrats de vente de son commettant, n’est pas charger de négocier les dits contrats au sens de la directive et ne pourrait par voie de conséquence être qualifié d’agent commercial et bénéficier du statut prévu par la directive ? ».

Par une décision en date du 4 juin 2020, la CJUE a jugé que les dispositions de la directive « n’impliquent pas obligatoirement que l’agent commercial puisse fixer lui-même le prix des marchandises dont il assure la vente pour le compte du commettant. ». Elle ajoute que : « la circonstance qu’un agent commercial ne dispose pas de la faculté de modifier les prix des marchandises dont il assure la vente pour le compte du commettant n’empêche pas l’accomplissement par l’agent commercial de ses tâches principales, telles que décrites dans la directive 86/653. »

Elle relève également qu’une interprétation contraire irait à l’encontre des objectifs visés par la directive que sont la protection des commerciaux et l’uniformisation des règles applicables à ces derniers sur le territoire européen.

Cette décision s’impose à toute juridiction nationale qui pourrait être amenée à appliquer les dispositions de l’article L.134-1 du code de commerce. La Cour de Cassation, en particulier, veille au respect des règles communautaires en appliquant les règles de droit communautaires telles qu’interprétées par la CJUE[19]. Cela l’a conduit déjà à plusieurs reprises à opérer des revirements de jurisprudence et telle sera vraisemblablement le cas s’agissant des conditions d’application du statut d’agent commercial.

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[1] 600.000,00€ au titre de l’indemnité compensatrice de rupture, 15.500,00€ au titre de l’indemnité contractuelle de l’avenant du 3 septembre 2003, restée impayée, 4.500,00€ au titre de l’article 700 du CPC

[2] TCOM CRETEIL, ch 1, 9 nov. 2010 n°2009F00145

[3] CA PARIS, Pôle 5, chambre 5, 30 mai 2013, n°10/23.673

[4] C.Cass. Com. 20 janv. 2015, n°13-24.231

[5] CA PARIS, Pôle 5, chambre 5, arrêt du 26 janvier 2017, n°15/04995

[6] C.Cass., Com, 10 oct. 2018, n°17-17.290

[7] CA PARIS 13 sept. 2006, n°04/10715

[8] C.Cass. Com. 15 janv. 2018, n°06-14.698

[9] C.Cass. Com. 9 déc. 2014 n°13-22.476

[10] Article L.134-1 du code de commerce

[11] Article L.134-5 du code de commerce

[12] CA Paris, Pôle 5, chambre 5, 1er octobre 2020, n°15-15.594

[13] Article L.134-13 du code de commerce

[14] CA VERSAILLES, 12e ch. Sect. 2, 16 déc.2004, JurisData n°2004-269413 ; CA PARIS, Pôle 5, ch. 5, 13 mai 2009, SA Freelance.com c/Alphanet

[15] Directive 86/653/CE

[16] Par exemple: Kenny c/ Irland ROC Ltd 2005 IEHC 241 ; Invictica UK c/ International Brands Ltd 2013 EWHC 1564 QBD

[17] CA PARIS, Pôle 5, chambre 5, arrêt du 26 janvier 2017, n°15/04995

[18] TCOM PARIS, 19 décembre 2018, n°2017015204

[19] Rapport annuel 2006 de la Cour de Cassation- La Cour de Cassation et la construction juridique européenne- L’office du Juge- La pratique du renvoi préjudiciel